Hypotheek­klanten kunnen bijna niet zonder advies

Aan het woord is Paul Bänziger, senior manager commercie bij Centraal Beheer. Zijn team met accountmanagers onderhoudt nauwe contacten met veel adviseurs en advieskantoren. “De grootste groep hypotheekklanten sluit een hypotheek nu eenmaal niet online. We werken graag samen met de hypotheekadviseurs. Daarbij waarderen we hun blik op de klant en horen wij graag hun inzichten op de adviesmarkt. Zodat we samen het beste product en advies aan de klanten kunnen bieden.”

“Huizenbezitters die gaan verhuizen hebben ondersteuning en advies nodig. De mensen die alles zelf doen, zijn in de minderheid. Het kan uiteraard wel bij Centraal Beheer. Zelfs doorstromers sluiten een nieuwe hypotheek niet zomaar in hun eentje. Zodra het iets complexer wordt, komt er toch al snel een adviseur in beeld. Daarom bieden wij ook veel ondersteuning aan voor adviseurs.”

Paul ziet dat veel doelgroepen baat hebben bij een goed advies. “Neem bijvoorbeeld starters. Een eerste huis lijkt misschien eenvoudig, maar toch kun je daar als adviseur het verschil maken. Het is als klant fijn om bij een grote aankoop, zoals een huis, iemand te hebben die goed met je meekijkt. Maar ook andere doelgroepen zoals oversluiters en mensen die een nieuwbouwwoning kopen of klanten die wat extra willen financieren om energiebesparende maatregelen te treffen, hebben vaak behoefte aan een adviseur.”

“Ik denk dat er genoeg kansen zijn voor adviseurs. Kijk ook verder dan alleen het hypotheekadvies”, betoogt Paul. “Je hoeft geen financieel planner te zijn – of te worden – om in bredere zin mee te denken in de behoefte van je klanten. Juist voor bijvoorbeeld de doelgroep 55-plus zie ik relatief veel makkelijke kansen. Die markt groeit de komende jaren stabiel door, dat weten we allemaal.”

“Voor de categorie senioren spelen vaak andere dingen waar je rekening mee moet houden. Niet alleen het inkomen na pensionering is boven de 55 jaar relevant. Ook dienen zich vaak vraagstukken aan omtrent erfrecht en andere kwesties. Je hoeft geen erfrechtspecialist te zijn. Maar het is wel prettig als je mee kunt denken en de klant kunt doorverwijzen als dat nodig blijkt.”

Paul vervolgt: “Mensen kopen nu eenmaal vaak een huis rond het maximale bedrag dat ze kunnen lenen. Als 1 van beiden komt te overlijden, is het leed al erg genoeg. Een overlijdensrisicoverzekering is vaak niet meer verplicht. Maar die kan wel rust en zekerheid bieden. Want het komt regelmatig voor dat de achterblijvende partner niet dezelfde levensstandaard kan voortzetten. Of zelfs niet in het huis kan blijven wonen. Als je dát in beeld brengt, bied je toegevoegde waarde aan je klant.” In dat kader wil Paul nog opmerken dat Centraal beheer op 1 oktober de tarieven voor de overlijdensrisicoverzekeringen heeft verbeterd. “Hiermee laten we zien dat we meedenken met een jongere doelgroep voor wie een overlijdensrisicoverzekering niet zo vanzelfsprekend, maar vaak wel erg nuttig is. Want vooral voor klanten onder de 40 jaar met een dalende overlijdensrisicoverzekering (tot 6 ton) zijn de premies verbeterd. Ik zou zeggen: kijk in je adviessoftware; vergelijk de premies en oordeel zelf.”

Met trots verwijst Paul nog graag naar zijn team accountmanagers: “Adviseurs kunnen gemakkelijk rechtstreeks contact opnemen met hun accountmanager. Je kunt altijd over je uitdagingen sparren. Waar loop je tegenaan? Waar kun je ondersteuning gebruiken? We denken graag met je mee. Of we komen langs, met de ‘Merkwaardige Zaak’: een dynamische manier om ons assortiment beter te leren kennen. Uiteraard met de welbekende knipoog van Centraal Beheer.”

Wat ondersteuning betreft, heeft Paul nog 2 tips: “Adviseurs kunnen bij onze Advies Academie terecht voor aanvullende opleidingen. Die bieden we aan in samenwerking met gerenommeerde instellingen zoals Impact Opleiding & Training en Hoffelijk. En we bieden mooie events aan.”

Dit interview is eerder verschenen in AM digimagazine, oktober 2023.